Взгляните на маркетинг по новому!

Давно пора выбросить старые учебники по маркетингу. Интернет изменил мир и поведение покупаетелей в первую очередь. Стандартная воронка продаж уже не работает. И вот почему –

Буквально лет десять назад, для того чтобы совершить какую нибудь крупную покупку, потребитель выбирал пару вариантов известных торговых марок и останавливался на наиболее подходящей для него по цене и качеству.

Главной задачей маркетологов было привлечь внимание потребителя, продать товар, и забыть о нем.

Сейчас же дела обстоят иначе. В чем разница?

Потенциальные потребители расширяют свою воронку выбора, благодаря информации которая есть в интернете, читает отзывы, блоги, смотрит видео обзоры и многое другое. И после приобретения товара, потребитель не останавливается, а продолжает онценку товара, пишет отзывы…таким образом ставя под сомнение мнение людей о бренде.

До нынешнего момента стратегия маркетинга заключалас лиim в одном – привлечь клиента к своему бренду.

“Воронка продаж”

В июне 2009 года Дэвид Корт выдвинул новое понимание того как человек принимает решение о покупке.

Обзор –  Оценивание – Покупка – Использование и рекомендация

Обзор – заключается в рассуждении ПП, какой из товаров или брендов принять во внимании и поставить на рассмотрение в своей воронке продаж.

Человек начинает вспоминать товары, которые он мог видеть в магазине, рекламе, по телевизору, интернету, у своих знакомых.

Оценивание – на данному этапе ПП начинает анализ выбранных им брендов, читает статьи в интернете, просматривает отзывы, спрашивает у знакомых, заходит на официальные страницы производителей. И вот как ни странно на данному этапе наша старая модел воронки продаж уже не действует. Ведь список  вариантов покупки только растет!

Покупка – вот здесь то, покупатель наиболее уязвим с точки зрения воздействия рекламных инструментов, рекламных акций, вида  и выкладки товара, наличие его на полке, цены и совета продавца.

Исползование и рекомендации – новая точка соприкосновения, которой нет в традионной воронке продаж. После приобретения товара, потребитель продолжает искать информацию о нем в интеренете, оставлять позитивные или негативные отзывы.

Что же делать на Практике?

• Разработайте портрет своего ПП, проанализируйте его этапы совершения покупки, какие информационные издания он читает, обращается ли он к сайту производителя или предпочитает получать информацию от перекупщиков. Заглядывает ли он на странички блогов и форумов?
• Выберите для себя этап воздействия рекламными инструментами, на том этапе, на котором вы сможете оказать наибольшее влияние. Практика показывает, что такими этапами является процесс оценки и использования товара.
• Используйте интерактивные инструменты коммуникаций – общайтесь со своими клиентами, распространяете информацию о вашем бренде в сети интернет, пишите статьи, снимайте видео ролики, будьте открытыми для диалога.

Меняйте свой подход к маркетингу, изучайте воздействия рекламных инструментов на каждом этапе продаж, выбирайте то, что будет работать именно у вас.

Источник https://hbr.org/