044 331-90-09 | 068 300-83-54 infopos@ukr.net

Конкурировать по ценам и продуктам — тупиковый путь

Познайте себя

Нет ни одного человека, который хотел бы быть посредственностью, у каждого из нас в генах заложено желание быть великим. Что же нам мешает? Мы не знаем, как должно выглядеть наше собственное величие и потому мечемся, хватаемся за все подряд. Или у нас есть теоретические знания, но нет внутреннего порыва чего-то добиваться. Прямо-таки жаль, что рядом нет специального человека, который присматривал бы за нами и подгонял. Однако вы не сможете построить успешный бизнес, пока сами не поймете, кто вы такой и чего вы хотите. Проведите микроисследование своего «Я» — сядьте и подумайте над тремя вопросами: что вы уже получили, о чем только мечтаете и какими талантами обладаете? Дар быть собой есть у каждого, нужно только научиться эксплуатировать его по максимуму.

Будьте чуткими

 

Если просто открыть свою фирму и делать то же, что и остальные, вы не будете выделяться ничем — и, таким образом, не станете лидером. Так и поступают большинство предпринимателей. Но вы должны дать клиентам уникальное предложение, а для этого вам требуется понять, что именно им нужно. Хороший способ — составить список ваших клиентов с комментарием, какие ценности они разделяют, о чем мечтают и чего они не получают от конкурентов. В Мексике я работаю с одной жилищной компанией, помогающей людям получить жилье их мечты. Чтобы служащие компании лучше поняли своих клиентов, нуждающихся в улучшении условий, я возил их по разным районам, стараясь вызвать у них сочувствие к проблемам людей, столкнувшихся с криминалом или нечестными подрядчиками. Вы не поймете нужд клиента, пока не увидите его жизнь изнутри.

Помните, что лидер — это тот, кто может объяснить людям, чего они хотят

Люди не доверяют системе: они полагают, что им не говорят всю правду, а только то, что они и так видят сами. Но есть способ завоевать их доверие. В первые часы семинаров по всему миру я заставлял слушателей говорить об их целях, о том, что их расстраивает. И когда я спрашивал: почему же рынок не видит вашей ценности, на их лицах вдруг появлялась улыбка — ведь они понимали, о чем идет речь. Люди сердиты, потому что сами не понимают, что их гнетет. Ваша задача — объяснить, что они делают не так, внести ясность. Они начнут вам доверять тогда, когда внутренне согласятся с вами.

 

Избегайте нецелесообразной конкуренции

В мире есть миллионы конкурентов: фактически каждый из ныне живущих людей — ваш конкурент. Однако случаев целесообразной конкуренции куда меньше, в том числе и в бизнесе. Большинство предпринимателей борются между собой по вопросам цен и ассортимента продуктов. Однако это неправильная конкуренция: правильная — это бороться за лучших клиентов и перспективы. Вы должны предложить не тот продукт, который сегодня обладает более высоким качеством и более привлекательной ценой, чем у других,— вы обязаны предложить то, что будет востребовано завтра.

Большинство предпринимателей борются между собой по вопросам цен и ассортимента продуктов. Однако это неправильная конкуренция: правильная — это бороться за лучших клиентов и перспективы

Будьте компетентными

Каждый бизнесмен должен уметь две вещи: во-первых, отвечать клиентам на любые вопросы, касающиеся его бизнеса, во-вторых, быть готовым к любым переменам, которые могут произойти на рынке, где он работает. Не полагайтесь только на собственный опыт — вы можете почерпнуть готовое решение своей проблемы в книге или на тренинге. Увы, большинство людей попросту не умеет слушать. Во время своих тренингов я часто раздаю слушателям вспомогательные материалы, и однажды мне стало интересно: а как много людей использует их в своей работе? Я спросил слушателей: кто из вас применял их на практике? Оказалось, что они приносят пользу лишь примерно 7% слушателей, а подавляющее большинство их вообще не открывает. У меня годы ушли на путешествия по миру и работу с самыми разными компаниями, чтобы накопить знания, которыми я сейчас обладаю, а вы считаете, что уже и так все это знаете, и не готовы уделить несколько часов тренингу, где вы, возможно, найдете решение вашей проблемы. Компании тратят миллионы долларов на то, чтобы обнаружить решение, о котором можно просто прочесть в книге.

 

Умейте формулировать

Научитесь облекать в слова все, что вы думаете. Если вы довольны презентацией, которую вы провели, или телефонными переговорами, постарайтесь записать всю беседу. Обращайте внимание на речевые обороты, поскольку они воспринимаются на уровне подсознания. Вы должны также записывать, что говорят конкуренты, анализируя, что у них получается, а что составляет их слабую сторону. При этом помните, что любая публичная речь, любое деловое письмо всегда пишется для одного человека — для каждого индивида из тех, кому оно предназначено. И обращайтесь только к этому единственному, сколько бы в действительности ни было у вас клиентов.

Не забывайте: понимание — это не интеллектуальный термин

Мало просто знать — важно уметь применить знания на практике. Существует две опасности. Первая — когда некое решение считается единственно верным, и люди пытаются применить его везде, где только можно. Вторая — когда люди не умеют применять теоретические знания в самых разных ситуациях. Баскетболисты проводят по много часов в день, оттачивая один-единственный бросок, и вы должны поступать так же: учиться применять знания в различных ситуациях. Настоящее понимание приходит, когда вы принимаете практические решения.